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REGISTRATE AHORATáctica de ventas que consiste en proponer a un cliente la compra de un producto de precio mayor al que está comprando. También puede hacerse la propuesta en el momento de renovación de un servicio para actualizarlo, tanto por el vendedor como por correo electrónico.
No todos los productos o servicios del catálogo se prestan a sugerir uno más valioso, por eso lo primero es tener identificados cuáles son los que más encajan para utilizar esta táctica. El resto puede marcarse para cross selling o quizá dejarlos para alguna promoción más específica, según el modelo de negocio.
Para ayudar al equipo de ventas, se puede hacer una lista de las ventajas que tiene el de más precio respecto al que inicialmente había pedido el cliente. Lo más evidente suele ser el tamaño, aunque puede haber otras diferencias que le parezcan más relevantes. Por eso también es necesario conocer cuáles son sus necesidades y así, no solo tratar de vender más, también ayudarle a que se lleve lo que realmente le aportará valor.
Se puede ser más o menos agresivo al proponer el nuevo producto, pero conviene intentar que se vea como una sugerencia y no una imposición para no tentar al cliente a que busque otra alternativa. Si ve el cambio como algo de le proporciona mejor servicio y se le explica bien, hay más posibilidades de éxito.
La referencia más común para esta táctica es en negocios con gamas de productos o con diferentes tamaños, también con servicios en los que se organizan en paquetes cerrados. Entonces, solo hay que mostrarle al cliente los beneficios de la inmediatamente superior para realizar una venta de tipo up selling.
Algunos ejemplos: de menú sencillo a menú superior, de televisor normal a smart tv, de móvil de gama media a uno de alta, de servicio de mantenimiento básico a uno medio, de paquete con funcionalidades mínimas a otro con varias avanzadas, de una crema de tamaño normal o una de formato ahorro pero más grande, de una habitación superior a una con vistas… siempre dentro del mismo tipo de producto o servicio, porque de lo contrario sería venta cruzada.
El dependiente o comercial, o gracias a la información del email marketing, ha de detectar alguna característica que esté en la siguiente franja de precios y aprovechar para convencerle para que la elija, por ejemplo mostrándosela como la más relevante o poniendo en valor otras que la complementen.
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