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REGISTRATE AHORAConjunto de técnicas de marketing utilizadas para atraer al máximo posible de usuarios hacia una marca con el fin de convertirlos en leads. Para ello, utiliza contenidos informativos o educativos, al contrario de lo que hace el outbound marketing, más enfocado en la venta.
El embudo de ventas es la herramienta sobre la que gira el inbound marketing. Aunque presta especial atención a la parta alta, sus técnicas abarcan todo el proceso de compra, incluyendo la parte baja donde los leads pasan a ser responsabilidad de ventas.
El inbound marketing elige la técnica más apropiada para cada etapa del embudo en función de las características de la buyer persona y su customer journey. Esta metodología enfoca los contenidos y el resto de acciones a captar la atención solo de los usuarios que tengan el perfil deseado. Por eso es clave conocer bien sus necesidades, porque de lo contrario no querrán compartir sus datos y no convertirán.
Para saber la predisposición que tienen los leads a avanzar por el funnel, el inbound marketing utiliza el lead scoring. Esta puntuación se basa en las interacciones con la marca, como la visita a una web, la descarga de un material o el registro a un evento. Para aumentarla y acerca a la compra, la automatización del marketing le envía contenido primero general y después más comercial.
En negocios B2C con un producto de gran consumo, un ejemplo de uso del inbound marketing podría incluir contenidos en redes sociales que sugiriesen el registro en la newsletter para conseguir un descuento. Hecha esta primera conversión, posteriores envíos se enfocarían a la repetición de la compra.
Para B2B con un servicio industrial, el ejemplo podría incluir un webinar al que habría que registrarse y después se enviarían mensajes sobre el tema tratado para ofrecerle material relacionado, como guías o tutoriales.
El marketing de contenidos, el SEO, las redes sociales y el email marketing son los principales ejes para practicar el inbound marketing, por lo que se pueden utilizar herramientas específicas para cada uno: WordPress, Instapage, SEMrush, Hootsuite, Acrelia…
La alternativa es buscar una herramienta que las integre todas. La más conocida de este tipo es HubSpot por ser la que se inventó esta metodología. Sirve para crear un blog, las landings para el registro, alojar los ebooks, cualificar a los leads y hasta tiene un módulo de CRM para gestionar las propuestas del equipo comercial. Otras similares son Marketo, eloqua o Mautic.
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