Términos relacionados

• Tasa de conversión (conversion rate)
• Customer journey
• Lead

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Embudo de ventas

Representación de las diferentes etapas del proceso de compra. La forma de un embudo se utiliza para explicar que no todos los usuarios que empiezan (muchos en la parte alta) acaban siendo clientes (parte baja más fina), por eso también se lo llama funnel (embudo) de conversión.

¿Cómo crear un funnel de ventas?

El primer paso para diseñar un embudo de ventas es identificar las etapas que tendrá, es decir, los pasos que queremos que idealmente realice el usuario. Estas pueden variar ligeramente según el modelo de negocio, pero suelen ser: contacto, lead y cliente.

Estas etapas corresponden a grandes rasgos con el customer journey, por lo que se puede detallar más añadiendo leads cualificados y oportunidades antes de conseguir la venta, por ejemplo si se utiliza un CRM. Además, una última etapa es la fidelización, cuando el cliente es recurrente y nos recomienda.

El embudo puede también enfocarse a una escala menor por cada paso de conversión, no solo a la venta final. Por ejemplo, si se trata de una landing para recoger direcciones de correo electrónico, empezaría contabilizando el total de visitas (parte alta), pero lo importante sería cuántos completan el proceso (parte baja).

Para crear un funnel de ventas es necesario planificar las acciones que se llevarán a cabo para hacer que el usuario entre en él y siga todas las etapas. Las estrategias de marketing pueden ser muy variadas: anuncios en redes para atraer usuarios, contenido en la web para vender los productos, email marketing para enviarles promociones que hagan que repitan la compra, etc.

Ejemplo de funnel de ventas

El embudo de ventas varía según la conversión, pero todos los negocios tienen objetivos que pueden representarse en algún tipo de funnel. Las etapas son similares, pero las acciones se adaptan a cada negocio.

Uno de los más utilizados se basa en la automatización del marketing para hacer avanzar al usuario en el embudo. Consiste en crear una secuencia de mensajes que le hagan ir viendo poco a poco el valor del servicio hasta que termine por comprarlo. Puede empezar con la descarga de un lead magnet, después un correo contando una historia personal, otro con un contenido de valor y otro con un caso de éxito antes de hacerle una propuesta personalizada para su caso.

Otro ejemplo sería el embudo de una tienda online: un anuncio en Google podría ser el punto de entrada al funnel, se usaría el retargeting para recordarle los productos que visitó y el email marketing para recuperar el carrito porque no completó el pago.