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Cross selling

Táctica de ventas que consiste en proponer a un cliente la compra de un producto complementario o relacionado de alguna manera con el que ya adquirió. Esta venta cruzada puede hacerse en el momento de la compra o posteriormente mediante campañas específicas.

¿Cómo se hace una venta cruzada?

El momento más evidente para hacer cross selling es en el pago, es decir, en la línea de cajas o en el último paso de la compra online. Entonces es cuando se le puede ofrecer al usuario algún artículo relacionado y que quizá no haya visto. Puede ser que el cajero le sugiera algún complemento o que en la web aparezcan imágenes de productos que otros clientes suelen comprar conjuntamente.

Si se quiere hacer la venta cruzada después de unos días de la primera compra, es necesario disponer de algún registro de clientes (como un CRM o similar) que permita elegirlos según el artículo que hayan adquirido. Así se les podrá ofrecer el accesorio que les encaje mejor y no uno genérico para todos (entonces sería un cross selling con bajo resultados).

El email marketing es una vía para proponer nuevos productos o servicios que hayan pasado desapercibidos al cliente, pero que potencialmente sabemos que le interesarán. Pueden planificarse campañas con una frecuencia fija, por ejemplo una vez al mes, para lanzar recordatorios a todos los que compraron en los últimos 30 días.

Ejemplos de cross selling

Cada sector tiene sus propios ejemplos de venta cruzada. Te damos algunos que pueden servir para generar ideas que aplicar a tu negocio:
 

Cada producto puede tener varias opciones de venta cruzada, según el stock y las necesidades empresariales de cada momento. Por eso es clave basar la propuesta en datos y así aumentar las posibilidades de que funcione. El cliente percibirá más valor de esta manera y no verá la propuesta tan comercial como si es general.

Sería entonces un ejemplo negativo, como si en la línea de cajas simplemente avisan a los clientes de una oferta que está activa y que no tiene nada que ver con lo que ha comprado. Puede resultar en algunos casos (loterías, compra por impulso), pero también resultar demasiado agresiva para otros usuarios.