Storyselling o cómo hacer que las historias vendan

Categoría: Consejos Email Marketing

El poder de las historias es innegable. Consiguen fácilmente lo que persiguen las empresas en cualquiera de sus envíos de email marketing: captar el interés, conectar con su público objetivo, crear vínculos emocionales, persuadir y conseguir ventas… La clave es hacerlo de forma entretenida, incluso divertida, alejada del discurso comercial. Por eso se retiene más tiempo la atención del usuario y reacciona positivamente a lo que lee o mira.

 

Storytelling VS storyselling

Las historias se pueden incorporar en los contenidos corporativos de varias formas, según si prefieres el storytelling o el storyselling. Solo cambia una letra, pero es la que señala el objetivo de la historia, así que modifica por completo el mensaje.

Cuando hablamos de storytelling, se trata de explicar una historia para generar una conexión. Llevamos siglos contando lo que nos pasa, queriendo transmitir ideas a otras personas. Al tratarse de una empresa, el protagonista puede ser ella misma o un cliente, según lo que se quiera conseguir.

Cuando claramente el objetivo es persuadir, entonces hablamos de storyselling, es decir, explicar una historia para vender. Pasar de querer informar de manera diferente (como hace el storytelling) a buscar un propósito comercial no cambia el formato, pero sí el enfoque del contenido.

Un ejemplo para diferenciar ambos usos de una historia: storytelling sería contar cómo se trabaja dentro de la empresa un día cualquiera desde el punto de vista de un departamento concreto para que se conozca al equipo; storyselling sería contar cómo se ha preparado y vivido la apertura de un nuevo local para que los clientes vean que se cuidan los detalles para animarles a visitarlo.

El matiz se hace más evidente si piensas en qué llamada a la acción podría ir bien en cada caso: quizá en el primero ni hiciese falta, pero en el segundo sí lo añadirías para conseguir citas o reservas.

 

Cómo utilizar el storyselling en tu próxima campaña de email marketing

La base es la misma porque todas las historias tienen una introducción, nudo y desenlace. Seguro que recuerdas algún spot en el que apliquen esta técnica. Si, además, tienes en cuenta alguna fórmula de copywriting, te resultará más sencillo pensar en cómo aplicar el storyselling a tus envíos.

Lo primero es tener claro el objetivo: ¿qué considerarás un éxito? Lo más habitual es que sean compras de un producto concreto, como un lanzamiento o en ventas cruzadas, pero también puede aplicarse a un servicio, lo que entonces puede ser concertar una visita o registrarse a un evento, según el modelo de negocio de la empresa.

Igual de importante es confirmar en qué momento del customer journey quieres enviar tu historia. Piensa que el storyselling funciona mejor cuando el cliente ya conoce la marca al menos un poco (en caso contrario, el storytelling es la solución que buscas). Por ejemplo, una buena segmentación sería enviarla a clientes que hace tiempo que no compran.

A la hora de construir tu historia, recuerda que no es un anuncio, se trata de vender de forma más indirecta. Presenta tu producto o servicio como la solución a un problema concreto. Entonces, el protagonista es el cliente que está buscándote aunque de eso se enterará con la narración, cuando llegue el final feliz. En este caso, cuando se da cuenta de que eres lo que quería, resuelves su conflicto y él puede volver a la normalidad.

Hay diferentes formatos útiles para contar cualquier tipo de historia: texto, ilustraciones, vídeos, carruseles de imágenes, podcasts…o una combinación de todos ellos. Cualquiera se puede aplicar al email marketing porque tienes todos esos bloques para crear tu campaña.

Empieza escribiendo o haciendo un boceto para crear el hilo conductor de la historia y al terminar te darás cuenta de qué formato es mejor y cuáles son los elementos necesitas. Además, en storyselling lo habitual es que siempre se termine con un botón de llamada a la acción en relación a la compra (en storytelling podría ser “Leer más”).

Una buena historia no hace falta que sea muy larga, pero sí ha de tener algún gancho para que resulte atractiva. ¡No te olvides de incluir uno!

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