Cómo aplicar la reciprocidad en email marketing

Categoría: Tendencias Email Marketing

Influir a alguien para que haga algo es otra forma de decir que queremos persuadirle. Ese es el objetivo del copywriting: conseguir que compre, se registre o cualquiera que sea la acción deseada. Una de sus herramientas para lograrlo es la psicología y los seis principios de influencia de Robert Cialdini resultan muy útiles. Concretamente, la reciprocidad consiste en devolver el valor que nos han dado.

Un ejemplo que se usa constantemente en marketing es ofrecer un descuento a cambio del correo electrónico. La empresa le da al usuario lo que quiere y este lo acepta devolviéndole algo que ella quiere. Todos se llevan algo de valor: un producto a mejor precio y el consentimiento para recibir información comercial.

El mismo ejemplo funciona en el caso de lead magnets o cualquier otra oferta que se quiera utilizar en acciones de marketing: según el valor que el usuario perciba, así de dispuesto estará para compartir su información personal. En otras palabras, el principio de reciprocidad sugiere que cuánto más se da, más se recibe. La clave es no obligar a nadie, al contrario, es un ejercicio un poco más altruista.

De hecho, una ventaja que tiene es que se activa cuando la contraprestación se pide de forma explícita (como ocurriría en un formulario en el que se piden ciertos datos para descargar un regalo), pero también si no se hace tan directamente (como si envías una newsletter y en el pie incluyes tus últimos productos). Incluso si no hay una llamada a la acción, dando valor podemos conseguir nuestro objetivo.

 

Formas de incluir la reciprocidad en tus campañas de email marketing

Algunas ideas para tus próximas campañas:

• Publica contenido de valor: una newsletter es el lugar ideal para hacerlo, por ejemplo con artículos seleccionados del sector o comentando la actualidad para evitar a los suscriptores tener que leer más piezas. Pero también puedes incluir pequeños consejos prácticos cuando estás haciendo el lanzamiento de un nuevo producto para combinar material comercial con información útil que pueda ser percibida como una aportación de valor.

Fuente: Really Good Emails

• Regala muestras: esto funciona muy bien en tiendas físicas y, para trasladarlo al mundo online, solo has de preparar un banner que explique cómo conseguirlas, por ejemplo al suscribirse en la newsletter o al introducir un código durante el proceso de compra. La primera opción está más enfocada a captar clientes potenciales y la segunda a su fidelización.

Fuente: Really Good Emails

• Permite probar: más allá de la letra pequeña de la política de devoluciones, la reciprocidad se consigue cuando claramente se está dando la posibilidad de experimentar para valorar el producto o servicios antes de realizar la compra. Envía una campaña que lo explique o incluye un banner permanente en tu newsletter.

Fuente: Really Good Emails

• Ofrece tu ayuda: tanto si vendes productos como servicios, puedes incluir una forma de contacto para resolver dudas a los usuarios. En una web, son habituales un servicio de chat o una sección de FAQ. En un correo electrónico, puedes mostrar el teléfono o la solución a algunas de las preguntas más típicas según el historial de compra del segmento al que te dirijas.

Fuente: Really Good Emails

• Cuenta una historia: en una secuencia de bienvenida a tu lista, puedes empezar explicando el origen de la empresa y por qué haces lo que haces, y acabar con un regalo por haberse suscrito. El camino que describas, con sus altibajos, le ayudará a valorar más lo que le ofreces gratis y le predispondrá a querer comprar.

Fuente: Really Good Emails

• Aprovecha los formatos: aunque estemos hablando de email marketing, puedes incluir vídeos en tus envíos, por ejemplo webinars, tutoriales o trucos rápidos, además de pódcast o infografías que sirvan de guía paso a paso.

Fuente: Really Good Emails

La sensación de reciprocidad funciona mejor cuando se hacen envíos personalizados porque así te aseguras de que les están ofreciendo el valor en aquello que quieren y no en algo general que no les interesa tanto. En este sentido, puedes usarla como técnica de refuerzo, por ejemplo, si envías un contenido a buenos clientes que hace tiempo que no han comprado.

No te pierdas nada de nuestro blog y únete a nuestro Telegram https://t.me/acrelianews

---

Artículos relacionados